中國(guó)SaaS為什么不賺錢(qián)？
引用恒業(yè)資本董事總經(jīng)理江一的一段話，“我們注意到現(xiàn)在50%的SaaS產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，證明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS產(chǎn)品能夠盈虧平衡。僅有3%，甚至1%、2%的產(chǎn)品能夠?qū)?yīng)企業(yè)客戶，產(chǎn)生效果化的重大影響”（詳見(jiàn)恒業(yè)資本江一：我來(lái)談?wù)勎磥?lái)ToB吧，你們的分析都水得不行）。
很顯然，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)表面風(fēng)光無(wú)限，但內(nèi)里卻未必有那么健康，甚至很難盈利。
本人從95年就開(kāi)始做MIS軟件，在B端軟件行業(yè)干了20多年，算是這個(gè)行業(yè)的骨灰級(jí)老炮兒。所以，我希望結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從多個(gè)角度來(lái)談?wù)勚袊?guó)SaaS不賺錢(qián)的根本原因。
【利潤(rùn)=營(yíng)收-成本】，這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的公式。但當(dāng)前的多數(shù)文章都是去講怎么增加營(yíng)收，卻很少有文章從成本角度來(lái)講解這個(gè)問(wèn)題。
其實(shí)，成本不但會(huì)影響利潤(rùn)，而且也會(huì)影響營(yíng)收。如果營(yíng)收快速增長(zhǎng)了，但成本增長(zhǎng)的更快，怎么可能盈利呢？
因此，成本的韁繩一定要把控在自己手里，才有爆發(fā)的可能。否則創(chuàng)業(yè)只是給他人打工而已。
首先C端和B端是完全不同的，C端打法不適合B端。
C端是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)微信或者淘寶可以讓10多億人使用，非常容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。可B端是非常非常多樣化的，行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，經(jīng)營(yíng)者理念不同，都會(huì)導(dǎo)致需求不同。多樣化的需求會(huì)導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)很難實(shí)現(xiàn)，這造就了一個(gè)碎片化的市場(chǎng)。
C端產(chǎn)品研究的是人，容易理解和接觸，而B(niǎo)端軟件研究的行業(yè)，沒(méi)有深度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法做出能用的產(chǎn)品的。B端軟件是交叉學(xué)科領(lǐng)域，產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不但要懂各種軟件技術(shù)，還要非常懂行業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)。
C端是靠廣告盈利，只要燒錢(qián)燒出規(guī)模，用戶群體大了，后期容易實(shí)現(xiàn)盈利。B端市場(chǎng)和使用人群是碎片化的，而且管理軟件是嚴(yán)肅的事情，通過(guò)廣告盈利的可能性幾乎為0。B端軟件根本上還是要靠提供工具來(lái)掙錢(qián)，企業(yè)使用工具提升了效率，自然就愿意付錢(qián)。
C端互聯(lián)網(wǎng)的20年高速發(fā)展，是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)抓住成本的韁繩。谷歌發(fā)明的大數(shù)據(jù)技術(shù)，讓他們徹底擺脫了對(duì)IBM和Oracle的依賴，通過(guò)技術(shù)革命使用廉價(jià)的成本取得了比之前強(qiáng)大幾十萬(wàn)倍的計(jì)算能力。如果沒(méi)有這些技術(shù)，當(dāng)今我們看到的是更加碩大無(wú)比的IBM和Oracle，而不是這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
所以，任何商業(yè)模式的發(fā)展和變革，都需要先解決某些技術(shù)問(wèn)題。而這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不能解決B端多樣化的問(wèn)題，所以B端問(wèn)題要自己解決。
B端要盈利，就必須做到產(chǎn)品差異化，找到適合的客戶群體。
現(xiàn)在SaaS產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同質(zhì)化的結(jié)果就是，競(jìng)爭(zhēng)只能靠?jī)r(jià)格，大家都把精力投放到市場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)，很少關(guān)注真正的產(chǎn)品差異化問(wèn)題。
01
SaaS廠商的主要客戶是誰(shuí)？
本人對(duì)服裝、餐飲、便利店這些零售行業(yè)非常熟悉，對(duì)服裝后端的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程也非常熟悉。本人之前做過(guò)餐飲軟件，接觸過(guò)不少餐飲客戶，深深地感覺(jué)到客戶期望東西和實(shí)際軟件功能相差很大。
找到真正有需求的客戶非常重要，單店需求非常簡(jiǎn)單，而且對(duì)軟件的應(yīng)用能力也很低，他就需要一輛自行車，你給他再好的汽車也是沒(méi)有用。 本人第一次創(chuàng)業(yè)，就是做小服裝店生意的，曾經(jīng)做了3000多家單店和小型連鎖店。價(jià)格賣不上去，而且后期維護(hù)事情很多，很多人因?yàn)殡娔X不熟練，連電腦自身問(wèn)題也要依靠你來(lái)解決，感覺(jué)不是在做公司，是在當(dāng)活雷鋒。
之前也有一些餐飲SaaS創(chuàng)業(yè)者，跟我談他們做小門(mén)店。小門(mén)店雖然看上去很多，但是一個(gè)廣袤的沙漠之地，沒(méi)有強(qiáng)大的資金實(shí)力，還是不要去碰為好。 而且，小門(mén)店的死亡率非常高，上海一些餐飲門(mén)店開(kāi)業(yè)不到一個(gè)月就關(guān)門(mén)，小門(mén)店因?yàn)橐蟛桓?，所以可以選擇的產(chǎn)品也是非常非常多。巨頭做小門(mén)店是為了占領(lǐng)支付市場(chǎng)，可能也沒(méi)有指望掙錢(qián)。
大型客戶群體，沒(méi)有強(qiáng)大的關(guān)系能力，是很難進(jìn)去的，而且一開(kāi)始就做大客戶群體，很容易進(jìn)入項(xiàng)目化，很難做到產(chǎn)品化。 做大客戶做久了，想往下走是非常非常難的。一個(gè)人過(guò)慣了花錢(qián)隨意的生活，突然讓他學(xué)習(xí)勤儉治家?guī)缀跏遣豢赡艿摹?nbsp;舉個(gè)后期維護(hù)的例子，大客戶可能有自己的開(kāi)發(fā)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，懂?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)，很多事情可以自己解決，但對(duì)中型客戶群體是不可能的事情。 所以，做中型客戶群體，在后期維護(hù)上面更加講究效率，一定需要實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化和工具化，這些對(duì)軟件公司的能力是一個(gè)大挑戰(zhàn)。
第一次創(chuàng)業(yè)中，我們2個(gè)技術(shù)支持維護(hù)了3000多個(gè)客戶群體，就是走的這種路線，否則，售后支持就會(huì)像洪水一樣壓死你。 很多人以為大客戶難做，那其實(shí)是沒(méi)有真正經(jīng)歷過(guò)。大企業(yè)貸款從來(lái)不是問(wèn)題，中小企業(yè)貸款一直是世界難題。 本人認(rèn)為，中型企業(yè)是一個(gè)非常好的標(biāo)的，數(shù)量多，信息化需求比小企業(yè)強(qiáng)烈很多，油水雖然不像大企業(yè)那么多，但比小微企業(yè)還是多的。 而且，如果能夠做好中型企業(yè)，就說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品化能力非常強(qiáng)，成本把控能力非常強(qiáng)，進(jìn)入大型企業(yè)是相對(duì)容易的，因?yàn)槟軌驇椭笮推髽I(yè)節(jié)約成本。由奢入儉難，由儉入奢易，就是這個(gè)道理。
02
中型企業(yè)有哪些痛點(diǎn)？
中型企業(yè)有強(qiáng)烈的信息化需求，也會(huì)有一些個(gè)性化的要求，但它們自身卻沒(méi)有能力去像大企業(yè)一樣自主開(kāi)發(fā)。 一些中等規(guī)模的餐飲企業(yè)往往存在選型非常困難的問(wèn)題，比如餐飲SaaS多是集中在銷售收銀和營(yíng)銷側(cè)。 當(dāng)然，也有一些SaaS企業(yè)開(kāi)發(fā)出了后端的供應(yīng)鏈部分，但卻太難用，功能編排非?；靵y，細(xì)節(jié)做的不好，流程可能是對(duì)的，但很難提升一線員工的工作效率。
其實(shí)中型企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了公司化的運(yùn)作，管理的需求是多方面的。 比如，一個(gè)咨詢者跟我談到酒水管理的問(wèn)題，還有提出門(mén)店固定資產(chǎn)管理問(wèn)題和移動(dòng)端管理問(wèn)題。問(wèn)題有很多，可當(dāng)前的軟件廠商提供的都是部分解決方案。這就導(dǎo)致企業(yè)客戶需要去找多家供應(yīng)商來(lái)解決這些問(wèn)題。 這種思路是因?yàn)檐浖髽I(yè)希望降低成本，沒(méi)有能力做好全家桶解決方案，即使聲稱做好了，也不夠細(xì)化，陷入”什么都有，但什么都不精”的問(wèn)題。 但對(duì)接軟件真不是對(duì)接水管，對(duì)接軟件成本很高，而且很容易失敗。對(duì)中型企業(yè)來(lái)講，這是不可性的，成本和風(fēng)險(xiǎn)都不能承擔(dān)。
03
SaaS的續(xù)費(fèi)率為什么那么低？
企業(yè)信息化成功不是賣了軟件就叫成功的，因?yàn)锽端軟件決策者和使用者是分離的，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)后往往真正應(yīng)用效果不如人意。 銷售階段就像是追求美麗的姑娘，用盡花言巧語(yǔ)，勾勒美好未來(lái)藍(lán)圖，先把姑娘搞到手。 實(shí)施應(yīng)用階段就是結(jié)婚，開(kāi)始處理雙方家庭或者家族的各種瑣事，任何細(xì)小的家庭矛盾都可能導(dǎo)致分手，真正美滿幸福的白頭偕老，把孩子撫養(yǎng)成才，才是真正的客戶成功。 現(xiàn)在中國(guó)SaaS產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率很低，就說(shuō)明軟件企業(yè)沒(méi)有做到真正的客戶成功，只是把軟件賣出去，割了一次韭菜，后面導(dǎo)致韭菜越割越難割。 軟件能夠持續(xù)發(fā)展，持續(xù)滿足客戶的需求也是至關(guān)重要的。
其實(shí)，SaaS續(xù)費(fèi)率低不是一個(gè)新問(wèn)題，只是舊問(wèn)題的新表現(xiàn)。 以前沒(méi)有SaaS的時(shí)候，很多企業(yè)也是隔幾年就換軟件的，很多情況就是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)軟件不能滿足現(xiàn)在的需求了。 現(xiàn)在軟件企業(yè)都只關(guān)注流程正確，但很少關(guān)注用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)好，才能提升一線使用人員的效率，很多人抱怨系統(tǒng)還不如EXCEL表格方便，系統(tǒng)犧牲了一線人員的利益，怎么能得到他們的用戶呢。 很多軟件企業(yè)希望讓老板去強(qiáng)壓一線員工使用，只能導(dǎo)致表面的服從，不多發(fā)錢(qián)又降低效率，誰(shuí)心里能愿意呢？ 雖然這些人員沒(méi)有決定權(quán)，但他們會(huì)影響最終的使用效果，就和現(xiàn)在姑娘選老公，雖然自身有決策權(quán)，但家庭不會(huì)影響嗎？ 所以，客戶成功一定要保證一線人員的利益，提升他們的效率，讓他們喜歡使用，而且能夠積極參與進(jìn)來(lái)。
04如何做好用戶體驗(yàn)？
講一個(gè)我們服裝客戶的案例，中型服裝連鎖企業(yè)，門(mén)店200家，擁有自己的工廠和品牌，使用我們軟件12年。 期間因?yàn)楦鞣N原因，公司希望找大的品牌公司合作，試用了行業(yè)前3名的軟件，第一次試用持續(xù)了1年，后來(lái)的試用都只持續(xù)了不到1個(gè)月。
事后，本人總結(jié)了他們?cè)敢饬粝碌闹饕?個(gè)原因：
用戶體驗(yàn)好，一線人員使用效率高，容易掌握，全部門(mén)店人員支持我們軟件，而且很多門(mén)店主動(dòng)聯(lián)系本人，讓本人去公司活動(dòng)活動(dòng)；
軟件使用維護(hù)和使用成本低，而且大數(shù)據(jù)量情況下，性能非常好；
滿足了企業(yè)的很多個(gè)性化需求，這些都是其它大軟件不具備的功能。
所以，當(dāng)你的軟件已經(jīng)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)相互綁定在一起后，軟件是幾乎不可能被換掉的。所以，能夠做到客戶成功，SaaS企業(yè)的續(xù)費(fèi)率就不是問(wèn)題。 下面講一個(gè)小案例來(lái)解釋為什么用戶體驗(yàn)對(duì)一線人員至關(guān)重要的，本人假設(shè)本文讀者沒(méi)有軟件使用經(jīng)驗(yàn)，所以找了一個(gè)非常明細(xì)的案例來(lái)說(shuō)明，這樣的細(xì)節(jié)太多太多，只適合跟專業(yè)的人講解。
上面兩種形式都是用下拉框來(lái)做選擇，數(shù)據(jù)不多情況下，二者效率相差不大，但當(dāng)數(shù)據(jù)多的時(shí)候，左邊可以通過(guò)拼音縮寫(xiě)快速找到選擇項(xiàng)目，而右邊就需要找很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間。這對(duì)一線人員而言，右邊的軟件雖然實(shí)現(xiàn)了功能，但卻要付出幾十倍的使用時(shí)間成本。 而做好B端軟件，就是處理好多如牛毛的這些小細(xì)節(jié)，真正的去提升企業(yè)效率，而不是拿標(biāo)準(zhǔn)流程框框限制企業(yè)的發(fā)展。 做好這些細(xì)節(jié)，我們也是被用戶一步步逼的。有些客戶是完美主義者，在被逼的同時(shí)，我們也感覺(jué)到了自身的持續(xù)成長(zhǎng)。 因?yàn)楸娍陔y調(diào)，小客戶應(yīng)用能力差，就更需要軟件企業(yè)做好細(xì)節(jié)，讓這些能力差的用戶體驗(yàn)到使用軟件的好處。
歸屬自己的藍(lán)海是怎么來(lái)的？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是自己把標(biāo)桿再提升一倍，自己努力過(guò)去，其他企業(yè)過(guò)不來(lái)，就有自己的藍(lán)海了。 日本汽車怎么占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)的？美國(guó)汽車小問(wèn)題多，經(jīng)常需要維修，日本汽車做的非常非?？煽浚淖兞嗣绹?guó)人對(duì)汽車的觀念，發(fā)現(xiàn)原來(lái)汽車可以做到這樣可靠。 韓國(guó)現(xiàn)代汽車在2000年左右，在美國(guó)市場(chǎng)終于打開(kāi)了局面，當(dāng)時(shí)本人在美國(guó)，人家都是5年保修，它的廣告直接就說(shuō)10年保修，這就是自己把標(biāo)桿抬高。 比如，哪家SaaS企業(yè)可以跟客戶講，我們滿足你們的個(gè)性化需求，而且不滿意不收錢(qián)，如果真正做到了，怎么可能不掙錢(qián)呢，但做不到就是自尋死路。
05
SaaS生態(tài)靠譜嗎？
還有一種觀點(diǎn)，就是不同的SaaS企業(yè)做好自己的標(biāo)準(zhǔn)化部分，眾多SaaS企業(yè)聯(lián)合形成生態(tài)，來(lái)解決客戶的多樣化需求問(wèn)題，試圖建立起行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)接口來(lái)實(shí)現(xiàn)不同SaaS之間的整合，騰訊的SaaS生態(tài)計(jì)劃就是基于這種思路。 但本人看來(lái)，這種設(shè)計(jì)表面上很美好，但真正落地起來(lái)太多問(wèn)題。 容易標(biāo)準(zhǔn)化的部分是可以這樣操作的，如短信服務(wù)，語(yǔ)音識(shí)別服務(wù)，但行業(yè)軟件中太多的是行業(yè)商業(yè)邏輯，這些怎么標(biāo)準(zhǔn)化呢？ 之前看到一篇文章，講騰訊的煙囪問(wèn)題，很多東西在多個(gè)團(tuán)隊(duì)重復(fù)建造，大家的東西不能實(shí)現(xiàn)共享，一個(gè)大公司內(nèi)部尚且如此，怎么能希望很多不同公司間實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的親密合作呢？ 因?yàn)檎嬲涞兀锩嬗刑嗵嗉?xì)節(jié)問(wèn)題，這里不再深入討論了，因?yàn)樘珜I(yè)化了。
通過(guò)上面的分析，我們可以看到企業(yè)是有需求的，用戶企業(yè)的多樣化需求和軟件企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化形成了巨大的矛盾，而且現(xiàn)在企業(yè)支付能力也越來(lái)越弱，軟件企業(yè)必須能夠提供低成本的而且滿足多樣化需求的產(chǎn)品，最終才能贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。 市場(chǎng)和技術(shù)是支撐企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)輪子，市場(chǎng)是前輪，技術(shù)是后輪。當(dāng)技術(shù)門(mén)檻解決了，市場(chǎng)方向就變得重要。 比如C端市場(chǎng)，但當(dāng)后輪沒(méi)有力量，而市場(chǎng)又是一個(gè)漫長(zhǎng)爬山的過(guò)程，那么技術(shù)自然就成了企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
06
照抄美國(guó)經(jīng)驗(yàn)不行
B端軟件從90年算起，已經(jīng)發(fā)展30年了，還是這樣不溫不火，是不是有種強(qiáng)大的力量在阻止這個(gè)行業(yè)發(fā)展呢？ 現(xiàn)在很多SaaS企業(yè)去學(xué)習(xí)美國(guó)企業(yè)，想抄美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，在本人看來(lái)是行不通的。管理和文化是相關(guān)的，美國(guó)人民經(jīng)歷了很長(zhǎng)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代，接受了標(biāo)準(zhǔn)流程，而中國(guó)民眾更喜歡多樣化。 美國(guó)可以有標(biāo)準(zhǔn)化的快餐文化，但誰(shuí)能讓中國(guó)人都去吃標(biāo)準(zhǔn)化的早餐呢？中國(guó)的飲食文化太豐富了，走美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化路線是走不通的。
信息化也是同樣道理，中國(guó)有很多的中小型制造企業(yè)，行業(yè)門(mén)類齊全而且復(fù)雜度高，而且這些企業(yè)是不可能選標(biāo)準(zhǔn)化而放棄效率的，效率靈活多變是這些企業(yè)的命根子，所以，照搬美國(guó)模式是行不通的。 提升產(chǎn)品能力，大大降低各項(xiàng)成本，提供多樣化產(chǎn)品化解決方案。雖然前面本人提出的思路實(shí)現(xiàn)起來(lái)確實(shí)難度極大，但應(yīng)該說(shuō)是一種顛覆技術(shù)創(chuàng)新的思路。 而且很多事實(shí)都證明了，最難走的路往往是一條活路，容易走的都是死路。
劉邦拿自己當(dāng)誘餌，給韓信爭(zhēng)取到了去擊破六國(guó)的時(shí)間，最終實(shí)現(xiàn)了對(duì)項(xiàng)羽的合圍。面對(duì)項(xiàng)羽當(dāng)誘餌，稍有不慎就會(huì)喪命?？芍袊?guó)軍隊(duì)的快速穿插戰(zhàn)術(shù)就是這種思路，這是可行的。不過(guò)，這需要建立在自身能力的基礎(chǔ)上的，否則就是自尋死路。 中國(guó)軟件開(kāi)發(fā)90%以上的精力都是內(nèi)耗掉的、浪費(fèi)掉的。前面做的越多，后面包袱越大，阻力越大。最后，在一片漫罵聲中，一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目被停掉，然后開(kāi)始了另外一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目，然后還是出現(xiàn)了相同的問(wèn)題。
SaaS公司成本包含多個(gè)部分，銷售成本，研發(fā)成本，測(cè)試成本，運(yùn)維成本和運(yùn)營(yíng)成本，所有的這些成本都有著一個(gè)控制點(diǎn)，就是軟件的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能力和團(tuán)隊(duì)成員單兵能力。 下面，本人就使用通俗的語(yǔ)言來(lái)講講為啥是這樣，看看下面一個(gè)對(duì)比圖，代表了2種代碼風(fēng)格。
優(yōu)質(zhì)代碼是容易實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)間密切合作的，而且很少產(chǎn)生誤溝通，因?yàn)榉浅Ｇ逦袟l理。左邊和右邊，顯然左邊團(tuán)隊(duì)協(xié)作開(kāi)發(fā)成本是低的，右邊不但難找到線頭，可能會(huì)常常找錯(cuò)線頭。
再談?wù)劀y(cè)試成本，左邊線路調(diào)整了，很容易推測(cè)出哪些部分受影響，而右邊調(diào)整了，你可能都不知道影響了哪些地方，開(kāi)發(fā)和測(cè)試成本都大大提升了，BUG率后期會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，因?yàn)樗械娜硕伎赡苄薷牧艘粋€(gè)問(wèn)題，創(chuàng)造出了10個(gè)問(wèn)題。 那運(yùn)維成本是怎么幅度提升呢？ 之前面試過(guò)一個(gè)一線大廠的運(yùn)維，他說(shuō)他們運(yùn)維有80多人，我很是奇怪，問(wèn)他們?nèi)粘６甲錾丁?nbsp;他說(shuō)大量時(shí)間都在傳遞客服提出的問(wèn)題到開(kāi)發(fā)那里，因?yàn)锽UG不可控，而且問(wèn)題不能追溯，導(dǎo)致客服和運(yùn)維都無(wú)法解決問(wèn)題，只能把問(wèn)題傳遞到開(kāi)發(fā)那邊，而且因?yàn)榭蛻羧憾?，?wèn)題多，所以需要傳遞信息的客服和運(yùn)維也多。
如果代碼是右邊那樣，運(yùn)營(yíng)那邊提出新的需求，開(kāi)發(fā)那邊一般都會(huì)一拖再拖，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)都在忙著在Bug堆里混戰(zhàn)，而且不小心可能導(dǎo)致更多的問(wèn)題，誰(shuí)愿意當(dāng)背鍋俠呀。 本人做了20多年技術(shù)，而且管理了10多年技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這種事情看到的太多太多，毫不夸張的講，中國(guó)軟件開(kāi)發(fā)90%以上的精力都是內(nèi)耗掉的，浪費(fèi)掉的，前面做的越多，后面包袱越大，阻力越大。 最后，在一片漫罵聲當(dāng)中，一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目被停掉，然后開(kāi)始了另外一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目，然后還是走入了相同的問(wèn)題。 擺脫不了上面問(wèn)題的原因就是軟件結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能力不足，不能讓結(jié)構(gòu)清晰化，靈活化和柔性化。
做好結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，降低開(kāi)發(fā)、測(cè)試、運(yùn)維和運(yùn)營(yíng)成本，這會(huì)反過(guò)來(lái)降低銷售成本和提升營(yíng)收。因?yàn)槿说谋拘允菬o(wú)法拒絕低價(jià)且優(yōu)質(zhì)的東西的。 100萬(wàn)買(mǎi)到一個(gè)200萬(wàn)的邁巴赫，開(kāi)始可能大家不敢買(mǎi)，怕是假貨，當(dāng)證明是貨真價(jià)實(shí)的時(shí)候，大家會(huì)去搶著買(mǎi)，自然會(huì)大大降低營(yíng)銷成本，同時(shí)大大提升營(yíng)收。
當(dāng)企業(yè)自身功力深厚后，只有加上一定的營(yíng)銷外力，自身的內(nèi)在動(dòng)力就會(huì)爆發(fā)出來(lái)。 淘寶服裝電商的成功就是基于這個(gè)道理，因?yàn)樽隽撕荛L(zhǎng)時(shí)間服裝企業(yè)的生意，非常懂得其中的原因。 之前服裝的加價(jià)是非常厲害的，出廠到終端會(huì)有10倍的差價(jià)，電商通過(guò)去中間化，即使把價(jià)格砍半，商家還是很大利潤(rùn)空間，所有才觸發(fā)大爆發(fā)，這是一次行業(yè)成本重新排列的結(jié)果，當(dāng)然現(xiàn)在電商成本也提升了很多，但不能否認(rèn)之前的爆發(fā)原因。 O2O電商為啥喊著去中間化，但基本上都全軍覆沒(méi)，因?yàn)槌杀纠麧?rùn)空間太小，哪個(gè)餐飲企業(yè)敢降價(jià)50%，還覺(jué)得自己大掙錢(qián)呢？ 看行業(yè)，真不能忽略成本問(wèn)題，成本，成本，還是成本，只有大大降低成本才能觸發(fā)爆發(fā)，否則都是偽概念?，F(xiàn)在的SaaS軟件企業(yè)，沒(méi)有解決這個(gè)成本問(wèn)題，自然也不會(huì)實(shí)現(xiàn)想象中的大爆發(fā)。
07
太多軟件只關(guān)注當(dāng)前需求，不考慮未來(lái)變化
下面講一個(gè)單兵素質(zhì)問(wèn)題的案例，下面是我的一個(gè)面試題，考察的是開(kāi)發(fā)者的思維能力而不是簡(jiǎn)單的打印出答案，所有的人都能做到打印出需要的答案，但只有不到十分之一的面試者的思路是正確的。 面試題只是一個(gè)簡(jiǎn)單的分組問(wèn)題，在軟件領(lǐng)域普遍應(yīng)用，就和四則運(yùn)算一樣基礎(chǔ)，但就這樣一個(gè)特別基礎(chǔ)的問(wèn)題，卡掉了非常多的面試者。
多數(shù)人給出的答案類似左邊的，很少數(shù)人給出了類似右邊的答案。你可能不懂編程，但看長(zhǎng)度，你就發(fā)現(xiàn)左邊要長(zhǎng)很多，而且這只是部分，不是全部。左邊的代碼可以說(shuō)沒(méi)有任何擴(kuò)展性，需求稍微一變化，這些代碼就是廢品，而右邊不但簡(jiǎn)單易懂，而且擴(kuò)展性非常好，需求變化了，只有稍微調(diào)整一下即可。
為啥要講解這個(gè)案例呢？這就是不同軟件應(yīng)對(duì)多樣化客戶需求的不同結(jié)果，結(jié)構(gòu)化好的軟件，非常靈活和柔性，需求變化了，軟件可以非常低成本的隨之變化，持續(xù)滿足客戶的需求。 現(xiàn)在太多的軟件只關(guān)注當(dāng)前需求，而不考慮未來(lái)變化，導(dǎo)致今天的努力堵了明天的路，怎么可能會(huì)持續(xù)的低成本的快速發(fā)展。 當(dāng)大量的開(kāi)發(fā)人員還處于只滿足當(dāng)前需求的水平，怎么能做到柔性化和靈活化，為未來(lái)考慮呢？
阿里提出中臺(tái)戰(zhàn)略，其實(shí)也基于相同的”軟件模塊重用”思想，重用的越多，則前面講的多個(gè)成本就越低。 只不過(guò)真正實(shí)現(xiàn)重用，光有概念是不行的，做好可重用的軟件是需要工匠精神和持續(xù)的努力的，思路需要能力來(lái)支撐。
前些時(shí)間很多國(guó)內(nèi)武術(shù)大師被KO，格斗的基礎(chǔ)能力就是力量、速度和反應(yīng)能力，招式是建立在這些基礎(chǔ)上面的。 軟件的基礎(chǔ)能力就是靈活、穩(wěn)定、成本，這些能力都不是短時(shí)間能夠掌握的，或者學(xué)習(xí)一些概念就能夠掌握的。 國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)在可重用方面的實(shí)踐還是很少的，而且B端領(lǐng)域的重用其實(shí)是比計(jì)算機(jī)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域復(fù)雜很多，操作系統(tǒng)就是一種重用概念，還有很多軟件框架，但在B端軟件的重用還是很少的。
PaaS是一種國(guó)外的嘗試，但本人看來(lái)并不適合中國(guó)國(guó)情。 一個(gè)校友就職于國(guó)內(nèi)一流的零售連鎖企業(yè)，使用了Oracle的Netsuite，花費(fèi)500多萬(wàn)，聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂級(jí)實(shí)施團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)大半年時(shí)間，結(jié)果失敗了，錢(qián)都打水漂了。 行業(yè)框架其實(shí)是一種跨學(xué)科的實(shí)踐，光有軟件知識(shí)是不夠的，Netsuite缺乏對(duì)中國(guó)行業(yè)邏輯支撐，很難適應(yīng)中國(guó)的企業(yè)。 做可持續(xù)軟件，就是需要把變化和不變分開(kāi)，讓變化的業(yè)務(wù)邏輯體現(xiàn)到參數(shù)化當(dāng)中，通過(guò)參數(shù)化的框架來(lái)應(yīng)對(duì)多變的需求。 例如，中學(xué)大家開(kāi)始學(xué)習(xí)代數(shù)，發(fā)現(xiàn)小學(xué)的很多難題都可以通過(guò)代數(shù)輕松解決，代數(shù)就是參數(shù)化，當(dāng)然B端軟件框架的參數(shù)化要復(fù)雜太多太多。
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總結(jié)
只有做到客戶成功，SaaS軟件企業(yè)才能走出困境，要把客戶的個(gè)性化需求當(dāng)作是福氣，因?yàn)榻鉀Q越多客戶實(shí)在問(wèn)題，提升客戶的效率，你和客戶的綁定才會(huì)越緊密。 續(xù)費(fèi)率低只是表象，深層次是因?yàn)樾枨蠖鄻踊凸┙o標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾沒(méi)有解決，用戶沒(méi)有深刻體會(huì)到軟件帶來(lái)的價(jià)值。 B端軟件不像很多人想象那樣簡(jiǎn)單，客戶要的不只是一個(gè)能飛的飛機(jī)，客戶要的是一個(gè)快速、舒適、運(yùn)營(yíng)成本低而且非常安全的飛機(jī)，這就是為什么造大飛機(jī)非常非常難，而造能飛的飛機(jī)并不難。 把標(biāo)準(zhǔn)去提升一倍，甚至幾倍，提升自身的軟件產(chǎn)品能力，跨域這個(gè)標(biāo)桿。如此，你才能到達(dá)一個(gè)屬于自己的藍(lán)海。
本文作者：黃允聰，20多年的信息化老兵，對(duì)中國(guó)2025信息化具有很深的思考，一直在研究如何通過(guò)提升軟件開(kāi)發(fā)效率，降低成本，提升中國(guó)的信息化水平。
作者公眾號(hào)【可持續(xù)開(kāi)發(fā)】，文章主要探討如何普及和提升企業(yè)信息化水平，以及過(guò)程中面臨的困難和解決方法。如何通過(guò)提升信息化管理水平來(lái)實(shí)現(xiàn)新零售，提升企業(yè)的盈利能力等。